By Thomas Leck

Es gibt keine zweite likelihood für den ersten Eindruck. In kürzester Zeit entscheiden wir über Akzeptanz oder Ablehnung, über Sympathie oder Antipathie. Und dabei bleibt es meistens. „Im Erstkontakt gewinnen“ ist ein Leitfaden für den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden und Geschäftspartnern, aber auch generell für die erste Begegnung mit anderen Menschen. Sie erfahren, mit welcher wissenschaftlich belegten Methode es gelingt, die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers in den wichtigen ersten 20 Sekunden zu erkennen und darauf einzugehen. Denn wenn Sie die Grundmotive und -ängste Ihrer Gesprächspartner wahrnehmen, haben Sie die probability, sicherer zu überzeugen, zielgerichteter zu präsentieren, mehr Kunden zu gewinnen und nur schwer austauschbar zu werden. ​ Ein kompakter Ratgeber mit wertvollen Tipps, Checklisten und Praxisbeispielen.

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Zumindest können Sie selbst oder Ihre Sekretärin vorher nochmal mit dem Kunden telefonisch alle Daten – also auch die Anfahrt und Parkmöglichkeiten – abklären. Der andere empfindet Sie dann als gründlichen, zuverlässigen Partner. ▶ Plötzlich ein anderer Gesprächspartner Das passiert leider sehr häufig. Sie hatten sich auf das Gespräch mit einem Entscheidungsträger vorbereitet. Jetzt kommt jedoch völlig unerwartet nur ein Assistent oder eine Assistentin, eine untergeordnete Person. Dafür werden Ihnen viele bekannte Ausreden vorgetragen.

Sollten Sie insgeheim denken, dass das Gespräch wahrscheinlich erfolglos verlaufen wird, stellen Sie selbst bereits die erste Weiche dazu. Den geplanten Erstkontakt richtig managen Vielleicht überrascht es Sie zu erfahren: Jeder geplante Erstkontakt sollte – wie jede zielgerichtete Handlung – ablaufen wie ein Management-Prozess. Management wird nicht ohne Grund als „Logik des Gelingens“ definiert. “ Im Erstkontakt soll es jedoch nicht irgendwie gut gehen, vielmehr gibt es zwei klare übergeordnete Ziele.

Wie sehen das Büro und das berufliche Umfeld des Gesprächspartners aus? ▶ Hängen Bilder an den Wänden des Besprechungsortes? Wenn ja, welche? ▶ Wann erscheint Ihr Gesprächspartner: pünktlich, vor der Zeit oder zu spät? ▶ Wie wirkt Ihr Gesprächspartner im Erstkontakt: introvertiert oder extrovertiert? ▶ Sucht Ihr Gesprächspartner sofort den Blickkontakt oder ist er eher schüchtern und zurückhaltend? ▶ Wer beginnt und wer führt das Gespräch: Sie oder Ihr Gegenüber? ▶ Wie ist der Händedruck: lasch, angepasst, fest oder gar keiner?

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