By Michael Kleinaltenkamp, Wulff Plinke, Ingmar Geiger, Frank Jacob, Albrecht Söllner, Martin Gersch

Gesch?ftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensf?hrung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders f?r den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich f?r klassische Industriebranchen genauso wie f?r den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beitr?ge grundlegend ?berarbeitet und erg?nzt. Die Neuauflage tr?gt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Gesch?ftsbeziehungen und zum client dating administration (CRM).

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Dabei handelt es sich im Wesentlichen um informationstechnische Systeme, mittels derer möglichst alle Prozesse des Geschäftsbeziehungsmanagements unterstützt und so effektiver und effizienter gestaltet werden sollen. Dabei standen bei den genannten sowie den im Folgenden dargestellten Ansätzen der Geschäftsbeziehungsforschung im Kern zwei Fragestellungen im Vordergrund des Interesses: 1. Welche Faktoren führen zu einer Bindung eines Geschäftsbeziehungspartners? 2. Welche Verhaltenswirkungen bzw.

Er ist abhängig. Ein sozialpsychologisches Erklärungsmuster: Der Ansatz von Thibaut und Kelley 51 3. Der aktuelle Wert W der Geschäftsbeziehung liegt unter CL, so dass die Beziehung unattraktiv ist. Da CLALT unter dem aktuellen Wert liegt, würde ein Wechsel den Geschäftsbeziehungspartner, der bereits in einer unattraktiven Situation ist, nochmals verschlechtern. Er ist abhängig in einer unattraktiven Beziehung. Attraktivität und Abhängigkeit ergeben sich im Modell von Thibaut und Kelley aus der Differenz von Nutzen und Kosten einer bestehenden Beziehung, beurteilt gegen den beziehungsunspezifischen Erwartungsmaßstab von Nutzen und Kosten sowie den spezifischen Maßstab des Nutzen-Kosten-Verhältnisses einer konkreten Alternative.

7. Welche Auswirkungen kann eine fehlende wirtschaftliche Rahmenordnung auf das Verhalten von Unternehmen auf Märkten haben? Nehmen Sie dabei insbesondere Bezug auf die moralische Akzeptanz des Verhaltens sowie auf Gewinnziele des Unternehmens. Zum Fallbeispiel Nike a. Diskutieren Sie, welche Vorteile im Outsourcing der Produktion von Nike liegen können. b. Welche Unterschiede im Management ergeben sich in Abhängigkeit davon, ob Nike mit den Zulieferern isolierte Markttransaktionen durchführt, oder ob zu ihnen enge Geschäftsbeziehungen bestehen.

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