By Hartmut Sieck

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene coach und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige knowledge und die geeigneten instruments, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie guy Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

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Molossische und Bakcheische Wortformen in der Verskunst der Griechen und Römer

Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer booklet information mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.

Institutioneller Wandel durch Lernprozesse: Eine neo-institutionalistische Perspektive

Die Autorin widmet sich mit dem Thema des institutionellen Wandels einer zentralen Frage der gegenwärtigen politikwissenschaftlichen Forschung. Aufbauend auf neo-institutionalistische Ansätze untersucht sie einen neuen und derzeit besonders intensiv diskutierten Aspekt institutionellen Wandels: das institutionelle Lernen zwischen Staaten.

Technologie von Unternehmenssoftware: Mit SAP-Beispielen

Unternehmenssoftware - das sind operative Anwendungssysteme wie ERP-Systeme, analytische Systeme wie info Warehouse-Systeme und Planungssysteme wie provide Chain Management-Systeme. Das Buch beschreibt ihre Technologie und Modellierungskonzepte. Außerdem die Integrationstechniken Portal, XML, Web-Services, Message-Broker und company technique Management-Systeme, um mehrere Systeme zu einer Systemlandschaft zusammenzuschließen.

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Es handelt sich dabei um Verbände. Nehmen wir beispielhaft an, Sie sind im Lebensmittel- oder Hotelbereich tätig. “. Die DEHOGA veröffentlicht zum Beispiel in ihrem Jahrbuch viele Eckdaten zum Markt im Bereich Hotel und Gaststätten. 3 Der Kunde selbst Die dritte tragende Säule der Informationsquellen und aus unserer Sicht auch nach wie vor die wichtigste ist und bleibt der Kunde selbst. In unseren Vertriebscoachings nehmen wir allerdings immer wieder wahr, dass diese Quelle nicht voll ausgeschöpft wird.

Auch die Stellenausschreibungen Ihres Kunden und die Positionen, die er in der nächsten Zeit verstärkt besetzen möchte, geben Ihnen versteckte Hinweise. Wenn Sie sich die Ziele Ihres Kunden aufschreiben, empfehlen wir Ihnen, die Ziele gleich einem SMART-Test zu unterziehen (vgl. 3). Dazu ein Beispiel aus einem Workshop. 54 3 Proaktives Verkaufen Tab. 3 SMART-Regel für Ziele Ziele müssen SMART sein! Spezifisch Ein Ziel muss konkret, spezifisch und eindeutig formuliert werden. Was soll konkret, in welchem Bereich erreicht werden?

Gelb – es gibt leichte Schwierigkeiten. Rot – hier müssen wir eingreifen. 6 Aktionsplan definieren 29 Praxistransfer Wie sehen Ihre konkreten Maßnahmen zur Strategieumsetzung bezogen auf die eine ausgewählte Geschäftsgelegenheit aus? de 3 Proaktives Verkaufen Stellen Sie sich einmal vor, Sie wollen einen neuen Interessenten für sich und Ihr Unternehmen gewinnen oder Sie wollen bewusst einen Ihrer Bestandskunden näher analysieren, um das Geschäft weiter auszubauen. Im Gegensatz zum vorherigen Kapitel, in dem wir als Verkäufer auf eine Anfrage, eine Ausschreibung reagiert haben, geht es hier um das proaktive Verkaufen (vgl.

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